Punkt wyjścia
Firma widziała niewykorzystany potencjał rynku, ale nie miała działu sprzedaży ani usystematyzowanego procesu. Wszystko opierało się na CEO, brakowało analityki sprzedażowej i systemu CRM.
Agencja Celna Wega – Case study
- Konsultant
Karol Kieżeł
Co zrobiliśmy
Zaczęliśmy od warsztatu zerowego i zmapowania procesu sprzedaży. Wnioski z diagnozy zamieniliśmy w plan rozwoju oparty na 5 filarach - od zarządzania sprzedażą po działania marketingowe.
Rezultat
Handlowcy zaczęli pozyskiwać nowych klientów prospectingiem mailowym i telefonicznym, marketing wsparł sprzedaż, a wdrożony CRM pozwolił monitorować proces sprzedaży.
Poznaj Agencję Celną Wega
Agencja Celna Wega jest prężnie rozwijającym się przedsiębiorstwem, świadczącym usługi prawno-logistyczne. Od prawie 30 lat specjalizuje się w dostarczaniu profesjonalnych usług w zakresie transportu, magazynowania, spedycji, serwisu pojazdów oraz agencji celnej. Ich wyróżnikiem jest obsługa klientów zagranicznych - co na polskim rynku należy do rzadkości.
Dzięki ośmiu miesiącom współpracy z SellWise Agencja Celna Wega pozyskała nowych klientów i jest przygotowana do zwiększenia skali swojej działalności.
Jako Agencja Celna Wega chcieliśmy się rozwijać. Na naszym rynku dostrzegliśmy niewykorzystany potencjał, lecz nie byliśmy przygotowani na szybki wzrost. Dlatego poprosiliśmy firmę SellWise o wsparcie w skutecznym ułożeniu procesów wewnątrz organizacji.
Dzięki kompleksowemu podejściu już po warsztacie zerowym byliśmy świadomi, czego nam brakuje i jakie obszary wymagają szczególnej uwagi. To zapoczątkowało przygotowanie procesów, narzędzi oraz metod w ważnych dla nas kwestiach.
Efektami wprowadzonych zmian było pozyskanie nowych klientów przez handlowców z wykorzystaniem prospectingu mailowego i telefonicznego. Podobny rezultat przyniosły działania marketingowe, które w końcu skutecznie wsparły naszą sprzedaż.
Usprawnienie procesów wewnętrznych włącznie z wdrożeniem systemu CRM pozwoliło na lepsze monitorowanie procesu sprzedaży, dzięki czemu teraz możemy lepiej dobierać metody pozyskiwania nowych klientów.
Przez cały okres współpracy konsultanci reprezentujący SellWise byli bardzo zaangażowani w wykonywane zadania. Proponowane przez nich rozwiązania tworzyły spójny, logiczny system. Na uwagę zasługuje zwłaszcza fakt, że SellWise nie ogranicza się tylko do doradzania jak zwiększyć sprzedaż, ale udziela realnego wsparcia we wdrożeniu proponowanych rozwiązań. Każdy z rozwijanych obszarów posiadał pomiar kluczowych wskaźników efektywności, dzięki czemu łatwo jest zweryfikować postępy projektu.
Karol Kieżeł
Konsultant marketingowy B2B
Niewykorzystany potencjał rynkowy
Klient dostrzegł niewykorzystany potencjał rynkowy.
Brak działu i procesu sprzedaży
W firmie nie było działu sprzedaży ani usystematyzowanego procesu sprzedażowego. Opierał się on w całości na zaangażowaniu CEO, któremu ilość zadań nie pozwalała już na efektywne działanie w tym obszarze.
Brak strategii pozyskiwania leadów i analityki
Nie ustalono wcześniej strategii pozyskiwania leadów, w tym mierzenia skuteczności działań marketingowych, brakowało również analityki sprzedażowej.
Brak systemu CRM
Do tej pory nie było wdrożonego systemu CRM.
Twoja sprzedaż też opiera się dziś głównie na jednej osobie?
W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy, czy jesteśmy w stanie zrealizować Twoje aktualne cele.
Twoja sprzedaż też opiera się dziś głównie na jednej osobie?
W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy, czy jesteśmy w stanie zrealizować Twoje aktualne cele.
Jak wyglądał przebieg prac
Warsztat zerowy
- Kluczowym etapem projektu był warsztat zerowy. To na nim ustalono cele działań, które obejmował zbudowanie i wdrożenie procesów oraz procedur sprzedażowych.
- Dzięki nim i sprawnej obsłudze klienta, firma miała zapewniony stały dopływ nowych prospektów na rynku krajowym, rozwijanie sprzedaży u aktualnych klientów i wdrożenie odpowiedniego podziału zadań.
Mapowanie procesu sprzedaży i wnioski
- Dodatkowy czas spędzony na zmapowaniu procesu sprzedaży pozwolił na dogłębne zweryfikowanie, gdzie znajdują się luki w organizacji.
- Na tej podstawie opracowano wnioski, które po omówieniu z klientem dały fundament do budowy planu.
Plan rozwoju oparty na 5 filarach
- Zarządzanie sprzedażą
- Aktywna sprzedaż
- Działania marketingowe
- Procesy sprzedaży i obsługi klienta
- Procesy, raportowanie i analityka
Co zrobiliśmy w ramach poszczególnych filarów
Zarządzanie sprzedażą
W ramach zarządzania sprzedażą zaplanowaliśmy strukturę, zakres obowiązków i schemat procesu sprzedaży. Zweryfikowaliśmy, czy ówczesne procesy pozwolą na płynny rozwój i czy nie występowało ryzyko pojawienia się wąskich gardeł po zdobyciu nowych klientów.
Procesy, raportowanie i analityka
Zaplanowaliśmy sposób i zakres raportowania oraz dobraliśmy metody monitoringu skuteczności działań sprzedaży, odnosząc to do systemu CRM.
Aktywna sprzedaż
Analizując potencjał aktywnej sprzedaży, przyjrzeliśmy się obecnym klientom firmy i na tej podstawie opracowaliśmy grupy docelowe. Przeanalizowaliśmy również utracone szanse sprzedażowe, możliwe kanały dotarcia do klienta oraz decydentów.
Działania marketingowe
Ostatni filar stanowiły działania marketingowe. Daliśmy wskazówki dotyczące metod komunikacji i promocji, które zoptymalizowaliśmy pod kątem skuteczności oraz kosztów.
Efekty
Poniżej efekty ośmiu miesięcy współpracy, tak jak opisał je klient.
Nowi klienci z prospectingu
Handlowcy zaczęli pozyskiwać nowych klientów z wykorzystaniem prospectingu mailowego i telefonicznego.
Marketing wspierający sprzedaż
Działania marketingowe przyniosły podobny rezultat i w końcu skutecznie wsparły sprzedaż.
CRM i monitorowanie procesu
Usprawnienie procesów wewnętrznych wraz z wdrożeniem systemu CRM pozwoliło lepiej monitorować proces sprzedaży i trafniej dobierać metody pozyskiwania nowych klientów.
Gotowość na większą skalę
Po ośmiu miesiącach współpracy firma pozyskała nowych klientów i jest przygotowana do zwiększenia skali swojej działalności.
Porozmawiajmy o sprzedaży w Twojej firmie
Bezpłatna konsultacja
Opowiedz nam, jak dziś wygląda sprzedaż w Twojej firmie: kto ją prowadzi, co mierzycie i w którym miejscu się zatrzymuje.
Odezwiemy się i powiemy wprost, czy i jak możemy pomóc.
30min.
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży. Po spotkaniu otrzymasz rekomendacje kolejnych kroków.
Zobacz, jakie wyniki dostarczyliśmy firmom takim jak Twoja
Szkolenia sprzedażowe+550%Würth Polska działa w branży techniki zamocowań oraz dystrybucji produktów dla profesjonalistów. Jako część międzynarodowej Grupy Würth jest liderem na rynku krajowym.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Realizacja planu leadów z bazy klientów200%Future Processing to Software House zatrudniający ponad 800 osób. Bazując na długotrwałych i partnerskich relacjach, pomaga rozwiązywać prawdziwe problemy biznesowe.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Wzrost obrotów50%Air-Com chciał objąć strategię dalszego wzrostu i dopasować strukturę działu handlowego do nowych celów. Ułożyliśmy segmentację, procesy pozyskiwania klientów, kwalifikacji i sprzedaży, miary, strukturę zespołu oraz połączenie sprzedaży z marketingiem i e-commerce. W I półroczu 2021 obroty firmy wzrosły o 50% wobec analogicznego okresu rok wcześniej.
Zobacz, jak to osiągnęliśmy
Wzrost sprzedaży2xProducent wody mineralnej dla firm potrzebował lepszej komunikacji z klientami, nowej platformy sprzedażowej i skutecznego działu handlowego. Etapami uporządkowaliśmy proces sprzedaży i prospecting, wsparliśmy rekrutację handlowców oraz rozwinęliśmy kampanie i analitykę. W ciągu 3 lat sprzedaż w WodaDlaFirmy.pl wzrosła ponad dwukrotnie, a współpracę kontynuujemy do dziś.
Zobacz, jak to osiągnęliśmySprawdź wszystkie projekty
