Punkt wyjścia
Doświadczona agentka ubezpieczeniowa z ugruntowaną pozycją, ale bez ustrukturyzowanego procesu sprzedaży B2B. Tematy rozmywały się w czasie, klienci zwlekali z decyzjami, a sprzedaż zajmowała więcej energii, niż powinna.
Pani Barbara Gorzkowska – Case study
- Konsultant
Ewa Migo
Co zrobiłyśmy
Mentoring sprzedażowy: ustalenie celów, zaprojektowanie procesu sprzedaży od pierwszego kontaktu po lojalizację, praca na bieżących case'ach i wykorzystanie testów Gallupa.
Rezultat
270 000 APE w okresie styczeń-maj wobec ok. 265 000 APE w całym poprzednim roku, czyli ok. 145% wzrostu tempa sprzedaży. Decyzje klientów zapadają w ustalonym terminie w ok. 90% przypadków.
Kim jest klientka?
Pani Barbara Gorzkowska prowadzi jednoosobową działalność gospodarczą w branży ubezpieczeniowej. Obsługuje firmy B2B, łącząc doradztwo z indywidualnym podejściem do każdego klienta. W przeciwieństwie do większych organizacji i zespołów sprzedażowych, z którymi pracujemy na co dzień, Pani Barbara mierzy się z wyzwaniami specyficznymi dla mikroprzedsiębiorcy – jest jednocześnie właścicielką, sprzedawczynią oraz osobą obsługującą klienta po sprzedaży. Każdy etap procesu – od pierwszego kontaktu po lojalizację – spoczywa na jej barkach. Pani Barbara zgłosiła się do nas z dwiema głównymi potrzebami: poukładania i zoptymalizowania procesu sprzedaży w segmencie B2B oraz doszlifowania własnych umiejętności sprzedażowych.
Z Ewą współpracowało się cudownie – to bardzo miła, ciepła i empatyczna osoba.
Mogłam na nią liczyć w przypadku różnych trudnych case'ów – była zawsze starannie przygotowana do naszych spotkań. Dodatkowym atutem okazało się to, że Ewa jest certyfikowanym coachem Gallupa – w trakcie współpracy skorzystałam również z testów tej metody.
Długo zastanawiałam się, czy podjąć mentoring w SellWise, ponieważ taki mentoring jest sporym wydatkiem. Z perspektywy czasu wiem jednak, że była to bardzo dobra decyzja i najlepsza inwestycja w rozwój mojej sprzedaży. Dało mi odpowiedzi na wiele pytań oraz poukładało mnóstwo kwestii. Polecam z całego serca każdemu.
Ewa Migo
Mentor sprzedaży
Poukładanie i zoptymalizowanie procesu sprzedaży w segmencie B2B
Klientka miała już doświadczenie, kontrahentów i ugruntowaną pozycję, ale czuła, że jej proces sprzedaży nie jest tak ustrukturyzowany, jak mógłby być.
Doszlifowanie własnych umiejętności sprzedażowych
Druga z głównych potrzeb dotyczyła warsztatu sprzedażowego samej klientki – w jednoosobowej działalności każdy etap procesu, od pierwszego kontaktu po lojalizację, spoczywa na jednej osobie.
Brak spójnego prowadzenia kupujących przez lejek
Brakowało spójnego sposobu prowadzenia kupujących przez kolejne etapy lejka. W praktyce oznaczało to, że niektóre tematy rozmywały się w czasie, klienci zwlekali z decyzjami, a sprzedaż zajmowała więcej energii, niż powinna.
Efekty? Konkretne liczby i nowy sposób pracy
Najlepszym podsumowaniem tej współpracy są dwa twarde efekty:
Tempo sprzedaży rok do roku
+145%
Tempo sprzedaży wzrosło o ok. 145% rok do roku – to efekt połączenia precyzyjnie ułożonego procesu sprzedaży oraz konsekwencji Pani Barbary we wdrażaniu wypracowanych rozwiązań.
Wynik sprzedaży w okresie styczeń-maj
270 000APE
W poprzednim roku Pani Barbara osiągnęła ok. 265 000 APE w skali dwunastu miesięcy. W bieżącym roku już w okresie styczeń-maj odnotowała 270 000 APE, przekraczając roczny rezultat w niespełna pięć miesięcy.
Decyzje klientów w ustalonym terminie
90%
Decyzje zapadają w ustalonym terminie w około 90% przypadków, co oznacza nie tylko większą sprzedaż, ale też mniej wiszących tematów konsumujących energię i uwagę.
Sprzedajesz skutecznie, ale proces mógłby być bardziej poukładany?
Umów bezpłatną konsultację. Opowiedz nam o swoich celach, a zaproponujemy formę wsparcia dopasowaną do tego, jak dziś sprzedajesz.
Sprzedajesz skutecznie, ale proces mógłby być bardziej poukładany?
Umów bezpłatną konsultację. Opowiedz nam o swoich celach, a zaproponujemy formę wsparcia dopasowaną do tego, jak dziś sprzedajesz.
Jak ustaliłyśmy, że proces ma wyglądać w praktyce?
Etapy procesu sprzedaży rozłożone na konkrety
- jak prowadzić spotkania sprzedażowe, żeby były skuteczne oraz jednocześnie komfortowe dla klienta,
- jak budować efektywne rozmowy prospectingowe przez telefon,
- jak konstruować follow-upy, które nie są nachalne, ale rzeczywiście prowadzą klienta do decyzji,
- jak pisać cold maile, które generują odpowiedzi,
- jak pracować nad lojalizacją już pozyskanych klientów, żeby maksymalizować wartość każdej relacji.
Plan, struktura, praktyka – mentoring sprzedażowy SellWise
Ustalenie celów
Naszą współpracę zaczęłyśmy od fundamentu, czyli ustalenia celów. Wspólnie z Panią Barbarą doprecyzowałyśmy, jakie wyniki chce osiągnąć oraz po czym poznamy, że mentoring przynosi efekty. Dopiero na tej bazie ułożyłyśmy plan dalszego działania.
Uporządkowanie procesu sprzedaży krok po kroku
Kluczowym obszarem było zaprojektowanie całego procesu sprzedaży – od początku do końca. Rozłożyłyśmy go na konkretne etapy i dla każdego z nich ustaliłyśmy, jak powinien wyglądać w praktyce. Dzięki temu Pani Barbara przestała działać po omacku – każdy jej kontakt z klientem ma teraz jasny cel i miejsce w większej całości.
Praca na bieżących case'ach
Ogromną wartością mentoringu była możliwość omawiania konkretnych, realnych sytuacji sprzedażowych, z którymi Pani Barbara mierzyła się na co dzień. Wspólnie analizowałyśmy trudne tematy, rozkładałyśmy na czynniki pierwsze poszczególne rozmowy z klientami i wypracowywałyśmy konkretne sposoby działania. To podejście pozwoliło przekuwać teorię w praktykę w czasie rzeczywistym.
Wsparcie wykraczające poza standardowy mentoring
W trakcie współpracy korzystałyśmy m.in. z testów Gallupa – dzięki temu Pani Barbara mogła lepiej zrozumieć swoje mocne strony i wykorzystać je w codziennej pracy z klientami, zamiast działać wbrew własnej naturze.
Efekty? Konkretne liczby i nowy sposób pracy
Najlepszym podsumowaniem tej współpracy są dwa twarde efekty: wyraźny wzrost sprzedaży i zauważalnie szybsze decyzje klientów.
Znaczący wzrost sprzedaży
W poprzednim roku Pani Barbara osiągnęła wynik na poziomie ok. 265 000 APE (Annual Premium Equivalent) w skali dwunastu miesięcy. W bieżącym roku już w okresie styczeń–maj odnotowała 270 000 APE – tym samym przekraczając roczny rezultat w niespełna pięć miesięcy. Tempo sprzedaży wzrosło więc o ok. 145% rok do roku. Tak dynamiczny skok to efekt udanego połączenia dwóch elementów: precyzyjnie ułożonego procesu sprzedaży oraz konsekwencji Pani Barbary we wdrażaniu wypracowanych rozwiązań.
Szybsze decyzje klientów
Mentoring dostarczył struktury, narzędzi oraz sparringu – klientka wniosła zaangażowanie i skrupulatność. W tym połączeniu każdy element przełożył się na dostrzegalny rezultat. Dzięki temu Pani Barbara wie dziś, jak współpracować z klientami, żeby tematy nie rozmywały się w czasie. Decyzje zapadają w ustalonym terminie w około 90% przypadków, co oznacza nie tylko większą sprzedaż, ale też mniej wiszących tematów konsumujących energię i uwagę.
Chcesz poukładać swój proces sprzedaży?
Mentoring sprzedażowy
Opowiedz nam o swojej sprzedaży i o celach, które chcesz osiągnąć. Wspólnie sprawdzimy, jaka forma wsparcia będzie dla Ciebie odpowiednia.
Konsultacja jest bezpłatna i niezobowiązująca.
Bezpłatna konsultacja
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży. Po spotkaniu otrzymasz rekomendacje kolejnych kroków.
Zobacz, jakie wyniki dostarczyliśmy firmom takim jak Twoja
Szkolenia sprzedażowe+550%Würth Polska działa w branży techniki zamocowań oraz dystrybucji produktów dla profesjonalistów. Jako część międzynarodowej Grupy Würth jest liderem na rynku krajowym.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Realizacja planu leadów z bazy klientów200%Future Processing to Software House zatrudniający ponad 800 osób. Bazując na długotrwałych i partnerskich relacjach, pomaga rozwiązywać prawdziwe problemy biznesowe.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Wzrost obrotów50%Air-Com chciał objąć strategię dalszego wzrostu i dopasować strukturę działu handlowego do nowych celów. Ułożyliśmy segmentację, procesy pozyskiwania klientów, kwalifikacji i sprzedaży, miary, strukturę zespołu oraz połączenie sprzedaży z marketingiem i e-commerce. W I półroczu 2021 obroty firmy wzrosły o 50% wobec analogicznego okresu rok wcześniej.
Zobacz, jak to osiągnęliśmy
Wzrost sprzedaży2xProducent wody mineralnej dla firm potrzebował lepszej komunikacji z klientami, nowej platformy sprzedażowej i skutecznego działu handlowego. Etapami uporządkowaliśmy proces sprzedaży i prospecting, wsparliśmy rekrutację handlowców oraz rozwinęliśmy kampanie i analitykę. W ciągu 3 lat sprzedaż w WodaDlaFirmy.pl wzrosła ponad dwukrotnie, a współpracę kontynuujemy do dziś.
Zobacz, jak to osiągnęliśmySprawdź wszystkie projekty
