Punkt wyjścia
W połowie roku handlowcy zrealizowali 10% zakładanego planu sprzedaży, a firma nie miała danych, żeby ustalić przyczynę.
Romgaz – Case study
- Konsultant
Filip Kulikowski
Co zrobiliśmy
Warsztat zerowy z handlowcami, pełna analiza procesu sprzedaży i wdrożenie Synergius CRM z opisanym procesem realizacji.
Rezultat
Powtarzalny proces, follow-up przy każdej szansie sprzedaży i wiarygodne dane, które pokazały dominację segmentu B2B.
Czym zajmuje się Romgaz?
Romgaz specjalizuje się w dostawach gazu oraz budowie instalacji LPG dla klientów prywatnych i przemysłu. Firma pomogła organizacjom z całej Polski zaoszczędzić już setki milionów złotych na energii cieplnej. Co w takiej sytuacji robić? Właśnie z tym zadaniem zgłosiła się do nas firma Romgaz.
Wdrożenie Synergius CRM przez SellWise to była dla nas rewolucja.
Pełne wsparcie w wyborze i wdrożeniu systemu, w tym uwzględnienie naszych szczególnych potrzeb, pozwoliło nam znacząco poprawić nasze wyniki sprzedaży. Teraz mamy przejrzysty i jednolity proces, który umożliwia nam kwalifikację leadów i analizę wyników w sposób, który wcześniej wydawał się niemożliwy. Polecamy! Dodatkowo, SellWise dostarczyło nam praktyczne wskazówki i pomogło opracować wspólnie proces sprzedaży, który teraz doskonale spełnia nasze potrzeby.
10% planu sprzedaży w połowie roku
Właściciele Romgaz stanęli w obliczu tego samego problemu, co większość firm mających nieszczelny proces sprzedaży: w połowie roku okazało się, że handlowcy wygenerowali zaledwie 10% zakładanego planu sprzedaży. W rezultacie biznes rozwijał się wolniej, niż wynikało to z jego potencjału.
Brak danych o działaniach handlowych
Firma nie monitorowała działań handlowych - dotychczasowy system CRM był nieprawidłowo wdrożony, dlatego nikt nie dysponował danymi, które pozwoliłyby sprawdzić, co jest przyczyną tak niskiego wyniku. Brak danych historycznych uniemożliwiał szybkie podejmowanie trafnych decyzji.
Szanse sprzedaży bez follow-upu
Właściciele podejrzewali, że większość szans sprzedaży upada przez brak follow-upów i właściwej obsługi klienta. Czas potrzebny na follow-upy był przeznaczany na wykonywanie o wiele mniej istotnych działań.
CRM, który nie odzwierciedlał procesów
System CRM Firmao, z którego korzystał wcześniej Romgaz, nie tylko był źle wdrożony, ale także nie odzwierciedlał procesów sprzedażowych firmy i nie dostarczał prawidłowych danych. Firma nie miała narzędzia, które by systematyzowało pracę i pilnowało zadań zespołu sprzedaży.
Nieznana struktura sprzedaży
Handlowcy deklarowali, że udział sprzedaży w segmencie B2C wynosi 80%, podczas gdy późniejsze analizy pokazały odwrotny trend.
Rozproszone procesy i różna skuteczność handlowców
Procesy były rozproszone, a podejście do sprzedaży chaotyczne i nieefektywne. W rezultacie każdy handlowiec miał różną liczbę szans sprzedaży, co przekładało się na skuteczność. Przykładowo: jeden handlowiec miał 10 szans sprzedaży i skuteczność 70%, a inny handlowiec miał 4 szanse i 10% skuteczność.
Oferty bez śladu w CRM-ie
Potencjalni klienci otrzymywali ofertę, która nie była przygotowana zgodnie z najlepszymi praktykami tworzenia ofert B2B, a na domiar tego nie pozostawał po nich żaden ślad w CRM-ie.
Brak powrotu do przegranych szans
Jeżeli szansa sprzedaży została przegrana, handlowiec nie wracał do potencjalnego klienta. Archiwizowane były dane tylko takich osób, których szanse były wygrane.
Działania kierowane do „wszystkich”
Firma nie posiadała sprecyzowanych grup docelowych - działania sprzedażowe były kierowane do „wszystkich”.
Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie
W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.
Zobacz jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie
W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.
Co zrobiliśmy w ramach współpracy?
Warsztat zerowy z handlowcami i pełna analiza procesu sprzedaży
Wybór systemu CRM dopasowanego do procesu Romgaz - Synergius CRM
Proces realizacji wpisany w CRM, żeby stał się powtarzalny
Uszczelnienie procesu sprzedaży - follow-up przy każdej szansie
Integracja Synergiusa z systemem księgowym
Wnioski z warsztatu analizy procesów i modelu pracy
Warsztat zerowy z handlowcami
Pracę rozpoczęliśmy od warsztatu zerowego z udziałem handlowców Romgaz. W ten sposób przeprowadziliśmy pełną analizę procesu sprzedażowego, co pozwoliło nam określić, jaki system CRM najlepiej sprawdzi się w przypadku tej firmy, zweryfikować wąskie gardła i wskazać, jakie konkretnie działania powinny zostać usprawnione.
Standaryzacja procesu realizacji
Dużą uwagę poświęciliśmy na standaryzację procesu realizacji, który dzięki wpisaniu w system CRM staje się powtarzalny.
Uszczelnienie procesu sprzedaży
Następnie przeszliśmy do kwestii uszczelnienia procesu sprzedaży, tak żeby każda szansa sprzedaży doczekała się follow-upu.
Wybór systemu CRM
Warsztat zerowy pozwolił nam także zdecydować, który system CRM będzie najlepszym wyborem dla Romgaz - okazał się nim Synergius CRM.
Jakie osiągnęliśmy rezultaty?
Firmy wydają ogromne środki na pozyskanie nowych klientów, ale często nie dbają o właściwą obsługę i przez to tracą większość szans sprzedaży. Co z tego, że potencjalnych klientów jest dużo, skoro tylko ułamek z nich kupuje? Sprawdź, jak zwiększyliśmy sprzedaż w Romgaz, wdrażając CRM, który uszczelnił proces sprzedaży i przyczynił się do zwiększenia liczby klientów.
Standaryzacja procesu realizacji
W system CRM wpisaliśmy proces realizacji, który dzięki temu został ustandaryzowany i powtarzalny. Dla nowych handlowców jest teraz drogowskazem, dzięki któremu wiedzą, co po kolei mają zrobić, kontaktując się z potencjalnymi klientami. Wszelkie niejasności związane z procesem zostały wyeliminowane, zwiększając efektywność działu handlowego i zapewniając spójność działań.
Kontrola nad szansami sprzedaży
Dzięki wdrożeniu nowego CRM-u nie ma już żadnych luk w zakresie follow-upów. Każda szansa sprzedaży jest dokładnie monitorowana i kończy się follow-upem, zwiększając odsetek osób, które decydują się na współpracę z Romgaz. Dodatkowo zostały wprowadzone follow-upy do przegranych szans. Jak to konkretnie działa? Po 2 miesiącach od przegrania szansy handlowiec telefonicznie kontaktuje się z potencjalnym klientem. Sprawdza, czy inwestycja klienta została już zrealizowana, podkreślając, że do tego czasu Romgaz zdążyłby już zapewnić klientowi realizację. Ta proaktywna strategia pozwoliła firmie zrealizować już co najmniej kilkanaście umów, które pierwotnie zostały uznane za przegrane.
Wiarygodne dane o strukturze sprzedaży
Nowy system CRM odsłonił prawdziwą strukturę sprzedaży w Romgaz, wskazując na dominację segmentu B2B. Dzięki temu firma skierowała swoje działania w kierunku klientów biznesowych, co również przyczyniło się do poprawy wyników sprzedażowych. Prawidłowe dane stały się fundamentem, na którym Romgaz może budować dalsze usprawnienia. Chcąc osiągnąć jeszcze lepsze wyniki - firma rozpoczęła współpracę z AdWise, agencją marketingową wyspecjalizowaną w marketingu B2B.
Integracja CRM-u z innymi systemami
Poprzez integrację Synergiusa z systemem księgowym zapewniliśmy spójny przepływ informacji w całej organizacji.
Podsumowanie
Podsumowanie
Tak dobre rezultaty - osiągnięte dzięki wdrożeniu nowego systemu CRM Synergius - zainspirowały właścicieli Romgaz do dalszego rozwoju. To dowód na to, że odpowiednie narzędzia mogą prowadzić do znaczącej zmiany w biznesie. Mamy nadzieję, że również dla Was ta historia stanie się bodźcem do uszczelnienia i usystematyzowania procesu sprzedaży!
Twój proces sprzedaży przecieka, a CRM tego nie pokazuje?
> 5
W czasie bezpłatnej konsultacji zapytamy, co dziś dzieje się z Twoimi szansami sprzedaży - ile z nich dostaje follow-up, co zostaje w CRM-ie, a co ginie w skrzynkach handlowców. Powiemy wprost, czy wdrożenie albo naprawa CRM-u coś tu zmieni.
Do dyspozycji masz zespół specjalistów, który kompleksowo zaopiekuje się Twoją firmą.
30min.
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży. Po spotkaniu otrzymasz rekomendacje kolejnych kroków.
Zobacz, jakie wyniki dostarczyliśmy firmom takim jak Twoja
Szkolenia sprzedażowe+550%Würth Polska działa w branży techniki zamocowań oraz dystrybucji produktów dla profesjonalistów. Jako część międzynarodowej Grupy Würth jest liderem na rynku krajowym.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Realizacja planu leadów z bazy klientów200%Future Processing to Software House zatrudniający ponad 800 osób. Bazując na długotrwałych i partnerskich relacjach, pomaga rozwiązywać prawdziwe problemy biznesowe.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Wzrost obrotów50%Air-Com chciał objąć strategię dalszego wzrostu i dopasować strukturę działu handlowego do nowych celów. Ułożyliśmy segmentację, procesy pozyskiwania klientów, kwalifikacji i sprzedaży, miary, strukturę zespołu oraz połączenie sprzedaży z marketingiem i e-commerce. W I półroczu 2021 obroty firmy wzrosły o 50% wobec analogicznego okresu rok wcześniej.
Zobacz, jak to osiągnęliśmy
Wzrost sprzedaży2xProducent wody mineralnej dla firm potrzebował lepszej komunikacji z klientami, nowej platformy sprzedażowej i skutecznego działu handlowego. Etapami uporządkowaliśmy proces sprzedaży i prospecting, wsparliśmy rekrutację handlowców oraz rozwinęliśmy kampanie i analitykę. W ciągu 3 lat sprzedaż w WodaDlaFirmy.pl wzrosła ponad dwukrotnie, a współpracę kontynuujemy do dziś.
Zobacz, jak to osiągnęliśmySprawdź wszystkie projekty
