Punkt wyjścia
Sprzedaż rosła, ale bez procesów, które by ją porządkowały. Część klientów została przetowarowana, a strajk nauczycieli pokazał, jak mocno branża potrafi wyhamować.
W.P.C. – Case study
- Konsultant
Szymon Negacz
Co zrobiliśmy
Audyt procesów i kompetencji handlowców, a na jego podstawie nowa struktura działu sprzedaży, narzędzia zarządzania, metodologia targetów i założenia pod CRM.
Rezultat
Dosprzedaż wyższa o 20%, koszty wewnątrz organizacyjne i strukturalne niższe o 35%, wdrożony CRM i nowe kanały sprzedaży, w tym e-commerce.
Kim jest nasz klient?
W.P.C. jest wyłącznym dystrybutorem na Polskę kilku marek: Pilot, PukkaPad oraz UHU. Dodatkowo posiada własną markę artykułów szkolnych - Strigo. Firma powstała w latach 90 i od samego początku z dużą dbałością podchodziła do procesów biznesowych oraz budowania partnerskich relacji ze swoimi klientami. Współpracując z liderami rynku branży PBS oraz światowymi markami, czerpie wiedzę również z rynków zagranicznych.
Współpraca z Sellwise to już ponad rok intensywnych prac nad rozwojem strategii oraz procesów wewnątrz naszej firmy W.P.C.
Mimo bardzo trudnego roku dla naszej branży, w 2020 intensywnie rozwijaliśmy naszą sprzedaż i rozszerzyliśmy portfolio naszych produktów. Nowoczesne spojrzenie na strategię sprzedażową i marketingową, ciekawe warsztaty oraz wskazówki dotyczące narzędzi dały nam możliwość rozwijania skrzydeł, co będziemy kontynuować wspólnie z Sellwise w 2021 roku.
Wszystkie prace wykonywane były i są nadal sprawnie, terminowo i zgodnie z wszelkimi zasadami sztuki. Dzięki zaangażowaniu i profesjonalizmowi zespołu firmy „Sellwise" możemy się dynamicznie i stabilnie rozwijać.
Sprzedaż rosła szybciej niż procesy
Dynamiczny rozwój firmy oraz sprzedaż flagowego produktu znanego na całym świecie spowodował, iż nie zadbano o procesy sprzedażowe. Sprzedaż rosła, lecz nie dostrzeżono ryzyka przetowarowania niektórych klientów, co doprowadziło w pewnym momencie do zahamowania sprzedaży.
Pierwszy poważny test: strajk nauczycieli
Pierwszym poważnym testem dla firmy był okres strajku nauczycieli, który w całej branży wywołał bardzo mocne spadki sprzedażowe. Wtedy właśnie Zarząd firmy zaczął rozglądać się za możliwościami wdrożenia zmian.
Zmiana na kluczowym stanowisku managerskim
W chwili, gdy rozpoczęliśmy projekt, nastąpiła zmiana na kluczowym stanowisku managerskim, a to wymagało całkowitej zmiany dotychczasowej strategii oraz założeń.
Wyniki projektu w liczbach
Dosprzedaż
20%
O tyle wzrosła dosprzedaż po stworzeniu działu sprzedaży.
Koszty wewnętrzne
35%
O tyle udało się zmniejszyć koszty wewnątrz organizacyjne i strukturalne.
Zobacz, jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie
W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.
Zobacz, jak taki projekt mógłby wyglądać w Twojej firmie
W czasie konsultacji zapytamy Cię o sytuację w firmie i powiemy czy jesteśmy w stanie zrealizować aktualne cele.
Podsumowanie
Dzięki zastosowaniu nowoczesnych narzędzi wspomagających rozwój przedsiębiorstwa podczas realizacji projektu udało się osiągnąć między innymi:
- Zmniejszyć koszty wewnątrz organizacyjne i strukturalne o 35%
- Uporządkować strukturę zarządczą - wyłonić liderów wśród kadry o najdłuższym stażu pracy
- Stworzyć nowe kanały sprzedaży takie jak e-commerce, czy kanał sprzedaży w rynku nowoczesnym
- Uporządkować działania marketingowe
- Przeprowadzić optymalizację kosztów związanych z marketingiem
- Stworzyć strategię przedsiębiorstwa krótkoterminową oraz długoterminową
- Przeprowadzić szkolenia oraz uzupełnić braki w wiedzy
- Zorganizować sprawny kontroling
Wprowadzone rozwiązania
Audyt w dwóch etapach
Naszą pracę rozpoczęliśmy od audytu, który składał się z 2 etapów: diagnozy procesów w organizacji oraz audytu kompetencyjnego handlowców.
Założenia procesów i plan rozwoju
Dzięki temu przygotowaliśmy założenia do procesów w sprzedaży tradycyjnej, a także ze wspólnie zarysowanym planem rozwoju, realizowaliśmy kolejne zmiany.
Narzędzia zarządzania, targety i struktura działu
W ramach współpracy z zespołem Klienta opracowaliśmy i wdrożyliśmy narzędzia zarządzania działem sprzedaży, metodologię tworzenia targetów, a także strukturę działu.
Obecnie: marketing i eCommerce
Obecnie wraz z zespołem konsultantów pracujemy nad rozwojem marketingu oraz eCommerce.
Rezultaty projektu
Usprawniona współpraca między działami
Wprowadzono szereg procesów usprawniających współpracę między działami.
Wdrożony system CRM
Przygotowanie założeń i wdrożenie systemu CRM.
Nowy dział sprzedaży i wyższa dosprzedaż
Stworzenie działu sprzedaży, dzięki któremu wzrosła dosprzedaż o 20%.
Rekrutacja i nowe kompetencje w zespole
Przeprowadzenie rekrutacji i poszerzenie ważnych kompetencji w zespole.
Porozmawiajmy o sprzedaży w Twojej firmie
Bezpłatna konsultacja
Opowiedz nam, co dzieje się dziś w Twojej sprzedaży - gdzie rośnie, a gdzie się zatrzymuje.
Na konsultacji powiemy wprost, czy jesteśmy w stanie pomóc i od czego zaczęlibyśmy pracę.
30min.
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży. Po spotkaniu otrzymasz rekomendacje kolejnych kroków.
Zobacz, jakie wyniki dostarczylismy firmom takim jak Twoja
Szkolenia sprzedażowe+550%Würth Polska działa w branży techniki zamocowań oraz dystrybucji produktów dla profesjonalistów. Jako część międzynarodowej Grupy Würth jest liderem na rynku krajowym.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Realizacja planu leadów z bazy klientów200%Future Processing to Software House zatrudniający ponad 800 osób. Bazując na długotrwałych i partnerskich relacjach, pomaga rozwiązywać prawdziwe problemy biznesowe.
Zobacz jak to osiągneliśmy
Wzrost obrotów50%Air-Com chciał objąć strategię dalszego wzrostu i dopasować strukturę działu handlowego do nowych celów. Ułożyliśmy segmentację, procesy pozyskiwania klientów, kwalifikacji i sprzedaży, miary, strukturę zespołu oraz połączenie sprzedaży z marketingiem i e-commerce. W I półroczu 2021 obroty firmy wzrosły o 50% wobec analogicznego okresu rok wcześniej.
Zobacz, jak to osiągnęliśmy
Wzrost sprzedaży2xProducent wody mineralnej dla firm potrzebował lepszej komunikacji z klientami, nowej platformy sprzedażowej i skutecznego działu handlowego. Etapami uporządkowaliśmy proces sprzedaży i prospecting, wsparliśmy rekrutację handlowców oraz rozwinęliśmy kampanie i analitykę. W ciągu 3 lat sprzedaż w WodaDlaFirmy.pl wzrosła ponad dwukrotnie, a współpracę kontynuujemy do dziś.
Zobacz, jak to osiągnęliśmySprawdź wszystkie projekty
